Ayude a su cliente PyMEs a ser más competitivo

Palabras clave

sap
Martín Cayón, director Hub Norte de América Latina de Totvs
Autor:
Software As A Service (Saas) es el modelo más recurrente para las pequeñas y medianas empresas que requieren aplicativos que unifiquen sus procesos administrativos
Visión Latinoamérica

En un mercado global, es necesario que las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) integren y mejoren sus procesos, así como toda aquella actividad que tiene que ver con clientes y proveedores a través de aplicaciones de software empresarial, las cuales pueden adquirir en la mayor parte de los casos con algún canal de distribución.

Conoce más

Para los canales resulta ser un negocio rentable porque hay un sinnúmero de ofertas, horizontales (para todo tipo de mercado) y verticales (para nichos específicos) que se venden en varias modalidades: licenciamiento tradicional, en la nube y como servicio.

Aunque pareciera sencillo, ofrecer estas soluciones requiere un amplio conocimiento de la herramienta pero sobre todo estar preparado para dar consultoría a los clientes y entender cuál es el proceso a optimizar; es por ello que gran número de marcas que las comercializan a través de aliados, previamente entrenados, que conocen las herramientas, sus alcances y la mejor forma de implementarlas.

Hay oportunidades suficientes para atraer a más resellers a este negocio, los cuales pueden sacar provecho a las jornadas de capacitación directa o mediante la vinculación que hacen sus mayoristas.

Uno de los detalles que está promoviendo la adopción de estas soluciones entre las PyMEs de la región, es la flexibilidad que prevalece sobre todo en el modelo de Software como Servicio (Saas por sus siglas en inglés) lo cual supone un cambio en la mentalidad de los partners desde la instalación y puesta en marcha del aplicativo, hasta la hora de recibir los pagos.

Algunas de las empresas que tienen aplicaciones empresariales disponibles para vender a través de canal en toda la región son SAP, TOTVS y Praxis, a continuación se detalla parte de su oferta.

SAP Business One

Así se llama el servicio que desde hace ocho años desarrolló SAP para las PyMEs, el cual está destinado a empresas que emplean de 10 hasta 100 empleados.

Este software integra todos los procesos de las compañías: administrativos, financieros, ventas, compras, existencias y manufactura identificando las áreas críticas para ser controladas desde una misma plataforma.

Tiene como característica fundamental una aplicación móvil gratuita para acceder desde cualquier parte y así ver las ventas, gráficos, flujo de caja y demás operaciones administrativas. Otro de los puntos fuertes que ofrece el fabricante son tiempos cortos de implementación que parten de las tres semanas en adelante, evitando a las empresas periodos fuera de línea.

Actualmente SAP tiene aproximadamente 600 contratos firmados con grupos empresariales, que a su vez instalan el servicio en cinco o seis, de sus empresas.

Sobre el modelo de distribución, Karen Holguin, gerente del negocio a través de socios comerciales para Business One Colombia, aseguró que trabajan con canales, la mayor parte de los cuales tienen experiencia en consultoría tanto local como global, y que suelen prestar el servicio completo; es decir, parten de un diagnóstico de los procesos de los clientes para después hacer la implementación, y realizan año con año el mantenimiento de la plataforma con las nuevas versiones. Actualmente SAP trabaja con 60 canales en Latinoamérica.

En cuanto al modelo de pagos, SAP Business One se ofrece como leasing operativo, On premise y SaaS, a través de una empresa de hosting que administra la plataforma.

¿Cómo vender soluciones SAP?

Los integradores que quieran ofrecer estos servicios deben contar al menos con tres personas para brindar servicios de consultoría, personal para servicio al cliente y ventas, dedicados específicamente a la plataforma SAP Business One.

La empresa está recluta socios de negocio bajo su modelo Extended Business Member, donde participan canales que quieren vender la solución pero que no tienen ni el músculo financiero ni la infraestructura para hacerse socios de SAP, entonces pueden incorporarse como una parte extendida del ecosistema pero de la mano de un partner certificado que los apoye.

“Extended Business Member ya está en operaciones; arrancó con nuestro distribuidor Heinsohn Business Technology, y otras cinco o seis empresas.  Dio inicio en el último trimestre de 2014 y la idea es llegar a tener muchos más partners en ciudades pequeñas”, expresó Holguin.

Back Office De TOTVS

Back Office es el servicio que ofrece Totvs para controlar y dirigir el área administrativa y fiscal de las compañías, especializándose en los diversos sectores de la industria. En Colombia están enfocados al mercado de servicios y manufactura.

A la par de Back Office, se incorporó Fluid, una plataforma que ofrece varias opciones para control de procesos, aplicaciones, portales, redes sociales con el fin de generar mejor comunicación entre los empleados.

Actualmente estos servicios de TOTVS se centran en Bogotá, Cali, Barranquilla, con una estrategia desarrollada a través de canales, que arranca desde que un distribuidor encuentra oportunidades de negocios, vende las soluciones, entrega e instala los servicios. Al final se convierte en una franquicia, es decir una extensión del fabricante que puede dar soporte, venta y servicios especializados.

Los partners de TOTVS en Colombia son Panda Consulting, Optimia Solutions, SCI-Soluciones en Consultoría Integral, Sistemas y Soluciones B y T, Telus, GESTECH, SIO (Soluciones Integrales de Oficina S.A.).

Su cartera de clientes contempla diferentes rubros todos con necesidades administrativas, contables y fiscales como Motomark, que lleva con ellos la administración, control de inventarios, venta y demás operaciones comerciales, así como con Promédicos en la parte administrativa con médicos y asociados.

“Nosotros nacimos en el sector PyME y por ende es nuestro mercado natural. Es un segmento muy noble que se beneficia en cuanto a que puede controlar sus operaciones, puede crecer de manera ordenada, salir al mercado controlando sus costos, los productos que venden, sus operaciones internas con información veraz y oportuna facilitando así la toma de decisiones”, aseguró Martín Cayón, director Hub Norte de América Latina de Totvs)

En cuanto a la comercialización, la venta de la solución se puede hacer dirigida a empresas que quieren comprar el software, implementarlo, administrarlo, pero también se puede proveer en la nube mediante una renta mensual como servicio.  También presentan el modelo ASP (por las siglas en inglés Aplication Service Provider) en el cual el cliente tiene un software propio que se dirige a través de TOTVS, otra forma de hacerlo es a través de administración remota donde el cliente tiene el hardware en sus instalaciones pero el fabricante lo gestiona.

Los servicios BISNET de Praxis

En el tema de las aplicaciones empresariales, Praxis está lista para llevar a través de los canales soluciones para:

Cobro Móvil, es un aplicativo orientada a cubrir las necesidades de control de ventas, registro de la venta, método de pago y facturación.

Factura Electrónica, que permite la emisión de comprobantes fiscales digitales, ya sea interactuando con el ERP del contribuyente o directamente desde el portal Bisnet. Adicionalmente ofrece servicios, no solo de emisión, también de recepción de comprobantes servicio Yo Facturo, que mejora la atención al cliente, ya que permite la auto facturación a través de un ticket de consumo; ideal para gasolineras, restaurantes y tiendas de autoservicio.

Contabilidad Electrónica, esta solución permite la generación del catálogo de cuentas, pólizas y balanza de comprobación en concordancia con lo estipulado por la autoridad.

Viáticos: ofrece una administración de todos los comprobantes de viáticos emitidos en una empresa a sus ejecutivos

A diferencia de SAP y TOTVS, Praxis realiza la distribución de sus servicios a través de un canal interno de comercialización, manejan un modelo que permite la integración de alianzas con despachos de asesoría y consultaría fiscal, ya que la mayoría de nuestros sus productos atienden necesidades de carácter regulatorio.

“Todos nuestros servicios son ofrecidos en un esquema SaaS para facilitar la interacción entre el negocio; su instalación y puesta en marcha no toma largos tiempos, y el servicio está 100% en la nube, lo que elimina la dependencia de contar con hardware especializado”, expresó Juan Carlos Martínez, gerente comercial de BisNet, Portal de Praxis dedicado a PyMEs.

Contenido relacionado: