Amplíe su oferta de seguridad; sume respaldo y recuperación

-A A +A
Autor:
Reducción de costos y flexibilidad son el anzuelo que Commvault para ganar terreno en el mercado de respaldo y recuperación de datos.
Enrique Valerio, director de Canales y Alianzas de Commvault
Protección de datos

Ataques como WannaCry, el ransomware que afectó a grandes empresas de servicio en Europa el 12 de mayo pasado, tuvo un efecto positivo en las empresas a nivel mundial: les hicieron conscientes de sus vulnerabilidades y los incitaron a repensar e invertir en su seguridad y en el respaldo de sus datos.

A decir de Enrique Valerio, director de Canales y Alianzas de Commvault, empresa que entrega soluciones de respaldo y recuperación de datos, América Latina ha avanzado en la adopción de protección de su información, en parte porque los ataques se han agudizado, pero también circula más información sobre las repercusiones -económicas y de imagen ante los clientes- que estos ataques generan en una empresa.

En este sentido, usuarios de todo tipo de verticales están en busca de herramientas que les permitan, por un lado, asegurar su información, pero por otro, respaldarla, acceder a ella por otra vía cuando la principal falla y tener siempre los datos actualizados, es decir, están buscando soluciones de BackUp.

“Antes las empresas hacían sus respaldos por sí mismos, pero no lo hacían de manera consciente; regularmente no sabían si estaban bien hechos, si sus operaciones habían sido exitosas, a veces las hacían en cintas y no tenían los divers para leerlas, de manera que una verdadera consciencia del respaldo y recuperación de información no existía en nuestra región”, subrayó el ejecutivo.

Una parte de la tarea de concientización la hicieron los ataques, pero la otra la hicieron los mismos gobiernos que establecieron -en cada país- regulaciones a través de las cuales se les pide a las empresas privadas y estatales cuidar la información de sus clientes y tener respaldos históricos obligatoriamente por cierto periodo de tiempo. En algunos países se deben mantener los datos financieros por 5 años, en otros la norma dicta hasta 10.

En este contexto, Valerio explicó que Commvault ofrece soluciones de respaldo y data management (administración de información) a través del cual establecen un ciclo de vida para la información y optimizan su disponibilidad.

“El correo es un gran ejemplo de cómo funciona la administración de información. Supongamos que la semana pasada le escribí un correo a un cliente. Hoy esa información estará vigente fácilmente, pero si yo con ese mismo cliente me hubiera escrito hace 5 años, los correos estarían de la misma forma disponibles, pero almacenados en otros servidores de almacenamiento que operan bajo menores niveles de criticidad”.

Commvault garantiza a las empresas el respaldo en donde ellas lo prefieran, incluso en la nube. Su plataforma identifica dónde se crea la información, la indexa y conforme a políticas dictadas por el cliente, designa a dónde la llevará en determinados periodos de tiempo. Para el usuario, acceder a esos datos será siempre un proceso transparente, así, la empresa garantiza su disponibilidad.

El directivo aseguró que la plataforma de Commvault es agnóstica a cualquier marca de hardware y de software que haya instalada en una empresa, de manera que elimina la necesidad de tirar máquinas a la basura y comprar nueva infraestructura, propiciando entonces la reducción de costos y la flexibilidad operativa.

Paso a paso el portafolio

La plataforma de Commvault se compone de distintas herramientas que los clientes pueden adquirir conforme lo dicten sus necesidades y las regulaciones a las que estén sometidos.

Lo más básico es el respaldo, seguido de la función de archivo. Un tercer elemento es el Compliance, en donde se blinda la información que se envía al respaldo para que esta o sea modificada mientras pasa de un servidor a otro.

La firma se vale de integradores de soluciones cuyo negocio considera las ventajas de las ventas consultivas. Al respecto, Enrique Valerio explicó:

“Son los canales quieren van y conocen a fondo al cliente, quienes definen con ellos las políticas de manejo de datos y quienes les ayuda a cumplir con las regulaciones vigentes en cada estado; son además quien ayudan en el monitoreo de datos, el que les dará siempre referencia de donde está su información”, reiteró.

Evolución en su relación con los canales

Enrique Valerio está consciente del valor de los partners en su llegada al mercado, y como resultado de su relacionamiento cotidiano con ellos, nos habló de una evolución en su modelo de ventas. Por ejemplo, ve con gusto que, en muchos de ellos, incluso en aquellos que vendían seguridad básica, creció el interés en el concepto data management y se han especializado en el tema, además de que ellos mismos saben que toda empresa, hoy en día debe contar con una herramienta de respaldo.

El directivo aseguró que en todos ellos está brotando una vena consultiva, pues han entendido que para vender Commvault deben llegar con el cliente preguntando ¿Cómo está protegida tu información? ¿Qué tipo de datos requieres resguardar? ¿Cómo y en donde planeas hacerlo? Para verdaderamente conocer el negocio del cliente y ofrecerle la herramienta adecuada.

Mantenemos una búsqueda de partners constante, pero abrimos la puerta a esas empresas con perfil consultivo, con conocimientos en integración de soluciones y conocimiento en seguridad.

Todos los canales de Commvault tienen acceso a un portal de socios exclusivo para ellos, en donde encontrarán todo el entrenamiento al que ellos quieran acceder. La idea es poner a su disposición todos los cursos es para que ellos mismos elijan en qué especializarse y hasta qué nivel llegar. Además, también están disponibles las certificaciones algunas de las cuales no tienen costo.

Actualmente, la firma tiene registrados 40 socios de negocio en México, entre 10 y 15 en Colombia, 5 en Perú, 4 en Ecuador, 10 en Argentina y 4 más en Chile.

Valerio explicó que hace poco, la firma empezó una depuración de su canal con base en la necesidad de tener socios interesados en el manejo de datos, por lo que perdieron a una parte de los canales; sin embargo, se congratuló al respecto pues explicó que no todos ellos aportaban valor a las ventas, a los cliente ni aún al fabricante, por lo que no han visto verdaderas repercusiones:

“Vender hardware es un modelo en extinción, todos los canales tienen que entenderlo antes de se coman su negocio los service providers. La manera de sobrevivir es a través de la consultoría y los servicios, y el negocio de manejo de datos da mucho pie para ello”, aseguró.

Específicamente, Valerio y su equipo identificaron en el mercado medio necesidades de soluciones como esta porque ha crecido el volumen de información que manejan, pues la mayoría está migrando de un centro de datos pequeño in house a la nube, u otras infraestructuras bajo modelos de hosting, y cada vez tienen más información sensible en permanentemente riesgo.

“Evidentemente el sector financiero y Telecom van al día en adopción de tecnología, pero en el mercado medio de Latinoamérica tenemos mucho aún que capitalizar”, dejo.

Programa de canales

El programa de canales de la compañía establece su modelo comercial ante el mercado y por ello quien se suma a él lo firma para ser acreedor a los beneficios y obligaciones.

Los socios podrán registrar sus oportunidades, consultar configuraciones, listas de precios, descargar material de mercadeo, acceder al portal de canales y a todo su sotck de entrenamientos.

A los socios se les divide en dos niveles: Autorizados que tienen un porcentaje menor de descuento por cada venta, y Premiere, que deben tener un número mayor de gente capacitada en la marca, pero niveles de crédito sujetos a su cuota de ventas.

Convivencia con otros fabricantes

La plataforma de Commvault corre sobre soluciones Microsoft como Azure, en donde este incluye la plataforma de Commvault para conectar a los clientes a las respectivas nubes.

Con Cisco, cuya oferta apuesta por la convergencia, se involucra en proyectos de data centers pues ellos no tienen ninguna solución de manejo de información.

Con NetApp y Nutanix ayudan con el manejo de datos las distintas ofertas de virtualización.

Hitachi revende la plataforma y le imprime su etiqueta. Es un partner OEM para Commvault, lo mismo que Huawei que vende en realidad Commvault a través de la solución View Storage.

En palabras de Valerio, estas alianzas se dan para plantar una competencia a HPE e EMC.

El ejecutivo adelantó que, en el segundo semestre del año, el mercado tendrá una solución integral en la que participarán Cisco, Commvault y NetApp que estará disponible en Perú, Argentina, Chile y Colombia.

Además, de la mano de sus aliados tecnológicos llevará a cabo roadshows este año, cuyas fechas y sedes podrán ser consultados por los socios de negocio en el portal. Con NetApp participaran conjuntamente en 6 eventos para lo que resta del año.

Los grandes negociadores que son los mayoristas

En la estrategia de la empresa, los mayoristas juegan un papel fundamental, puesto que muchos ellos son los que integran las soluciones y se las hacen llegar al cliente. No obstante, tras la depuración que mencionó Valerio que están llevando a cabo en el ecosistema de socios, los únicos países en donde trabajan con mayoristas son México y Brasil: Grupo Dice y Tech Data son los representantes de la marca en México mientras que Arrow y Westcon forman parte del ecosistema establecido en Brasil.

En Colombia están vendiendo directamente a los canales una vez que tuvieron una experiencia insatisfactoria.

“Además, hemos visto muchos movimientos en los mayoristas regionales con los que queríamos participar, entonces creemos que lo mejor es ver cómo terminan las cosas, esperar un año que definan ellos su estrategia para después buscarlos”, argumentó el ejecutivo.

Contenido relacionado:

Palabras clave

Contenido patrocinado: 

Añadir nuevo comentario

CAPTCHA
Esta pregunta es para validar si es o no una persona la que intenta enviar este formulario. Nos ayuda a prevenir que se publiquen mensajes por spammers. Gracias por su comentario.
Al enviar este formulario acepta nuestro Aviso de privacidad Infochannel.