Accesorios, moda y estilo de vida

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Deje atrás la idea de que los clientes mexicanos que buscan dispositivos para complementar sus gadgets y productos tecnológicos sólo compran barato; los clientes exigen calidad y están dispuestos a pagar sus gustos
wearables

La tecnología se ha vuelto un recurso infaltable en la vida diaria de cada uno de nosotros quienes nos ocupamos de diferenciar o personalizar los dispositivos que utilizamos - desde la PC, hasta el teléfono móvil y demás dispositivos inteligentes que tenemos a nuestro alcance-, por medio de accesorios o aditamentos tecnológicos.

Las líneas de productos que nos permiten hacer esto aumentan sin freno, de las tradicionales gamas de productividad, abarcan ya temáticas tan amplias como las de deportes y la salud, entre otras, y son parte de las tendencias con mayor crecimiento en el mundo.

Sólo como ejemplo destacamos que el mercado de los accesorios vestibles o “wearables” seguirá creciendo, con proyecciones de hasta un 600% a cuatro años, lo cual equivaldría a un mercado que en 2018 ascendería a un valor de 19 mil millones de dólares a nivel mundial con 112 millones de unidades, de acuerdo con cifras de Juniper Research y de IDC Research.

Esta categoría de productos en particular incluye monitores y pulseras de movimiento y alimentación, básculas y relojes inteligentes, entre otros, representan sin duda la vanguardia y aportan frescura a la oferta de accesorios tecnológicos tradicionales.

En promedio, cuando se compra una tableta, una PC y ahora un teléfono móvil, fabricantes como Logitech, Microsoft y otros han identificado que un equivalente al 90% del costo del producto se gasta en accesorios: 30% al momento de la compra, 30% en el siguiente mes y 30% extra en el periodo de vida o uso activo del equipo.

En ocasiones, el ecosistema de productos para dispositivos tecnológicos varios, principalmente los que estén de moda, termina siendo más caro que el mismo equipo: en México se estima un 40% de margen e incluso de más del 100% en la venta de accesorios Premium o de alto nivel; en las categorías tradicionales la ganancia es un poco menor, cercana al 25%.

En los últimos cinco años se ha revolucionado el mercado de los accesorios para dispositivos, teléfonos móviles y cómputo personal en la región. El nicho no para de atestiguar la llegada de marcas y productos para los apartados de portabilidad, hogar, deporte y salud, así como de energía y conectividad, entre muchos otros. Tampoco cesa de enriquecerse el abanico de proveedores, desde los sofisticados Bang & Olufsen, Bowers & Wilkins, Bose, Fitbit, Griffin, iHealth, Jawbone, Logitech, Parrot, Sphero, a marcas locales que no han dejado de ganar presencia como Ginga Group, Perfect Choice, Revko y Vorago, entre otras.

Para el año 2020 Cisco estima que existirán en el mundo más de 11.6 mil millones de dispositivos móviles que podrán conectarse a redes, en promedio en Latinoamérica serán uno y medio por persona. En el mismo periodo de cuatro años, se calcula que habrá más de 600 millones de dispositivos vestibles en uso (frente a casi 97 millones que se contabilizaron en 2015).

¿Qué cambió?

De los clásicos ratones, teclados, mandos para juegos, cámaras web y backpacks  que engalanaban el escritorio de varios de nosotros, la arena de juego y la oferta de productos se ha llenado de estilo. Los ecosistemas de smartphones, cómputo personal y electrónica de consumo han dado pie al nacimiento de nuevas categorías de producto como las de  los ‘appcesories’, cuyas ventas se habían mantenido estables hasta antes del empoderamiento del dólar. Dicha categoría la forman productos como pulseras y marcas inteligentes, cámaras de acción, lentes con efectos especiales y drones.

De enero a septiembre del año pasado, Viastara midió el desplazamiento de estos productos en más de mil puntos de venta en distintos países de Latinoamérica e identificó que mantuvieron sus niveles de ventas respecto al año previo, principalmente porque las marcas continuaron innovando y llevando al mercado productos con más funciones y características.

Las opciones de accesorios tecnológicos cubren todos los tipos de usuarios imaginables, desde viajeros que gustan de las aventuras, a fanáticos de la moda, la cultura, el arte, la música y la fotografía. También existen líneas de productos para niños. Los productos pueden combinar el estilo clásico con una moderna funcionalidad, o ser la expresión rotunda de la innovación en mochilas, fundas protectoras para smartphones, tabletas, portátiles, soportes y dispositivos para cámaras inteligentes, para la propia tableta, además de audífonos, bocinas, marcos fotográficos digitales, teclados, drones, entre muchos otros.

La mayoría son diseñados para responder al uso constante de los propietarios de los dispositivos. Un estudio realizado en 2015 por Internet Media Service (IMS) y comScore, identificó que el 20 por ciento de los usuarios de tabletas pasan más de siete horas a la semana utilizando Internet a través de sus dispositivos, lo que representa una gran oportunidad para ofrecer accesorios que sean prácticos, ligeros e innovadores.

Los resultados de la primera edición de la investigación IMS Mobile en LatAm, muestran el comportamiento de los usuarios de telefonía móvil en Brasil, México, Argentina, Colombia, Perú y Chile identificaron que nueve de cada diez  latinoamericanos online poseen o usan un dispositivo móvil de forma regular y que la mayoría los emplean en el hogar, al estar un tiempo con los amigos, en la casa de amigos o familiares, o en la escuela.

El ejercicio por delante

La categoría de accesorios tecnológicos de moda es la que se enfoca en dispositivos para monitorear las actividades de ejercicio y la salud de los usuarios; brazaletes, relojes inteligentes, básculas, impulsan las ventas de la tecnología de vestir, y la industria lo sabe y por ello desarrolla nuevos nichos. Compañías como Samsung, Hexoskin y Sensoria mostraron en el CES 2016 en Las Vegas, Nevada en EUA, que están listas para dejar que alguien más se ocupe de equipar las muñecas de los usuarios con dispositivos, mientras que ellos ocupan el resto del cuerpo bajo la premisa de que pronto tal vez no necesites usar un dispositivo separado para vigilar tu actividad física. Las empresas mencionadas dieron a conocer ropa atlética con sensores incorporados para monitorizar tu actividad diaria. No sólo se trataba de camisas inteligentes. Vimos sostenes, leggings y hasta calcetines conectados que podían medir tu frecuencia cardiaca.

Vetas a explotar

La gama de accesorios tecnológicos que su empresa puede comercializar es amplia, se divide en categorías para equipos de escritorio, cómputo móvil y tabletas, productos para el hogar, telefonía y gaming, lo mismo que para clientes corporativos e incluir mochilas, fundas, memorias, joysticks, soportes, micas, productos de limpieza,  fuentes de poder portátiles, productos para fitness, cables, audífonos, bocinas, candados, entre muchos otros.

Alejandro Soriano, director comercial de Revko, explicó que - en el caso de las marcas que representa su compañía-, las oportunidades de negocio para los distribuidores están en el acceso a productos y costos exclusivos en tabletas,  teléfonos móviles, hasta accesorios de cómputo y movilidad, a los cuales puede acceder a través de los mayoristas de la marca, los cuales también pueden apoyarlos con créditos comerciales y respaldo en concursos o licitaciones, además de promociones.

Opinó que una de las principales opciones de negocio para el revendedor está en la oferta de soluciones de movilidad vía teléfonos inteligentes en función de que los usuarios cambiamos de dispositivo cada 12 o 18 meses lo que abre la posibilidad de que cada uno invierta hasta el 50% del costo del mismo en accesorios para personalizarlo.

Martha De la Torre, gerente de Genius México, opinó que los revendedores de accesorios pueden poseer más conocimiento técnico que un vendedor de retail y ser un asesor especializado sobre todo en la categoría de productos para gaming y movilidad, donde los clientes buscan soluciones o productos que les aporten ventajas competitivas.

Señaló que a través de su portafolio oferta desde productos sencillos hasta ergonómicos y elegantes para satisfacer las necesidades del espectro completo de consumidores.

La venta de accesorios en tendencia o de moda, como se conocen habitualmente, es un factor diferencial en los números del distribuidor, opinó Francisco Romero, director comercial de Ginga Group. Señaló que en gamas como audio, energía, movilidad, seguridad, protección, telefonía, back packs y maletines, los revendedores pueden ofrecer a sus clientes calidad, diseño y precio mezclando los factores en busca de exceder los beneficios por el costo del SKU.

A los interesados les ofreció ocuparse en conjunto de estudiar las cualidades de los productos a ofertar en los diferentes proyectos en los que participan, sin dejar de lado la venta de complementos para dispositivos móviles y de cómputo, -como cables de suministro de energía, fundas, micas, fuentes de poder portátiles, audífonos, entre otros-, ya que algunos usuarios finales compran este tipo de productos por impulso.

Perfect Choice por su parte, recomendó poner énfasis o atención a las temporadas altas de ventas principales y secundarias, como el Back to School o regreso a clases, El Buen Fin, Navidad, además de fechas específicas como el 14 de febrero, día de las madres, del maestro o del padre, entre otros.

Aconsejó a los integradores el mantenerse capacitados sobre las cualidades y atributos de cada uno de los productos que comercialice como plus de venta.

Aún hay más

La apertura del mercado mexicano de Telecomunicaciones  comienza a ser un nicho a explotar por el canal TI, mismo que puede ofrecer teléfonos móviles ‘abiertos’, o no ligados al servicio de un operador en particular, y hacerlo junto con la propuesta de tres o cuatro accesorios de telefonía en materia de audio, respaldo de batería y personalización.

Lucy Vera, gerente de Mercadotecnia en Vorago, consideró que otra opción rentable es la venta de cables HDMI ante el incremento en ventas de pantallas de televisión utilizadas en distintos mercados verticales como el hogar y la oficina.

La ejecutiva aconsejó al revendedor ser un proveedor para sus clientes de productos en tendencia sin dejar de ofrecer lo básico: teclados y ratones, tomando en cuenta que la renovación de esta gama de productos cada vez es más periódica y que los fabricantes están optando por entregar portafolios con diseño, colores y funciones especiales.

También propuso identificar lo que cada marca le ofrece al distribuidor. En el caso de Vorago destacó que realizan convenios trimestrales con socios leales a los que apoyan con exhibidores, promociones, descuentos, herramientas de mercadotecnia y capacitaciones online de productos para ayudarlos a identificar los mercados a los que pueden dirigirse con base en la oportunidad y crecimiento que muestran.

Arturo Ocampo, supervisor de Accesorios y Electrónica de Consumo en Ingram Micro México, coincidió con Vera en la recomendación de sacar partido a los programas de fidelidad, actividades de mercadotecnia, demostraciones de producto y capacitaciones a la fuerza de ventas del socio que operan los fabricantes de accesorios.

En el caso de la compañía que representa informó que comercializan la gama de accesorios de 13 marcas con la ventaja para el revendedor de tener acceso o contacto directo con los ejecutivos de cada una de ellas y a su portafolio completo a fin de poder ofrecer soluciones a medida de los proyectos o tipo de clientes que atienden.

“El mercado ya no es tanto de volumen, se trata de maximizar los márgenes y esto se puede lograr a través de soluciones B2B (o para negocios) dado a que permite hacer proyectos con mayores márgenes. Como mayorista vemos oportunidad yendo de la mano con marcas de cómputo o electrónica de consumo abriendo la puerta a los revendedores en diferentes verticales”, añadió Ocampo.

Opinó que las principales tendencias se encuentran en audio, categoría de productos que presentan novedades en portabilidad, funcionalidad y estética.

Alianzas en desarrollo

A diez años de su fundación y con un portafolio que incluye la representación de más de 44 marcas de accesorios en México y distintos países de América Latina, Viastara opera este año una nueva estrategia: busca establecer una relación comercial con CompuSoluciones a fin de extender el negocio que ha venido desarrollando con clientes de retail a través de integradores y revendedores de TI.

Raúl Esquivel, gerente de Viastara en México, señaló que el mismo tipo de acuerdo que podrían establecer con CompuSoluciones lo replicarían con un par más de distribuidores mayoristas a través de los cuales les interesa desarrollar negocio con integradores que atienden a los sectores educativo y corporativo, entre otros.

Para apoyar al distribuidor a comercializar accesorios y tener diferenciadores respecto al retail, el mayorista se ocupa de entrenar a su fuerza de ventas y de recompensarlos por medio de programas de incentivos.

Entretenimiento y trabajo, experiencia integral

La imaginación es más importante que el intelecto, esa es la conclusión a la que Albert Einstein llegó. Los diseñadores están de acuerdo con esta idea ya que es todo un reto crear nuevos accesorios o dotar de funciones actualizadas a los productos existentes, pese a ello a diario surgen originales accesorios tecnológicos que sorprenden a los usuarios.

No es una exageración decir que la imaginación es más cara que el oro, ya que su aprovechamiento ha permitido, y continuará haciéndolo, el desarrollar accesorios que transformen nuestro estilo de vida y se conviertan en recursos comunes en nuestras actividades diarias.

Contactos de Negocio

  • Genius

Nombre: Martha De la Torre,
Cargo: gerente Genius México
Correo: martha_dltorre@genius-kye.com

  • Ginga Group

Nombre: Francisco Romero
Cargo: director comercial en Ginga Group
Teléfono: +52 (55) 9148 5900
Correo: fromero@ginga.com.mx

  • Perfect Choice

Nombre: Iván Martínez
Cargo: jefe de ventas de canal de mayoreo
Teléfono: (55) 1107 7585 ext. 4002
Cargo: ivan@perfectchoice.me

  • Logitech

Nombre: Cecilia Boimorto
Cargo: gerente de marketing en Logitech
Teléfono: +52 (55) 4160 3361
Correo: cboimorto@logitech.com

  • Revko

Nombre: Alejandro Soriano
Cargo: director comercial de Acteck
Teléfono: (52) 33- 3576-6306
Correo: asoriano@acteck.com

  • Vorago

Nombre: Lucía Vera

Cargo: gerente de Mercadotecnia

Teléfono: (33) 3044-6666

Correo: lucia.vera@voragolive.com

  • Viastara

Nombre: Raúl Esquivel
Cargo: gerente de Viastara en México
Teléfono: (55) 616-7435
Correo: RaulEsquivel@viastara.com

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